マークバイマーク 財布フロー型かストック型かということです!士業の売上にはこの2種類があり、売上の安定にも影響します!■フロー型流動的な売上!士業でいえば、スポットで依頼されるような仕事です!■ストック型月々安定して上がる売上!士業でいえば、顧問料や毎月、毎年依頼されるような仕事です!士業の事務所の売上を考えた場合、ストック型売上の割合を増やすことができれば、売上は安定することになります!逆に、フロー型売上の割合が多い場合、月によって売上が安定せず、また常に集客や広告宣伝にお金や労力を費やしていなければならない可能性があります!この2つについて、ひとつシミュレーションをしてみましょう!A フロー型売上のみ毎月1件、50万円のスポットの仕事を依頼されるケースB ストック型売上のみ毎月1件、新規の顧問先（毎月の顧問料5万円）を獲得できるケースとして5年間の売上をシミュレーションしてみます!（解約は1件もないものとします）A フロー型売上のみ1年目 600万円2年目 600万円3年目 600万円4年目 600万円5年目 600万円B ストック型売上のみ1年目 390万円2年目 1110万円3年目 1830万円4年目 2550万円5年目 3270万円このようにシミュレーションをしてみると、ストック型売上を取り入れることができれば、売上の安定には理想的だということがわかります!提供するサービスの内容を検討する考える際には、ストック型のものを入れることができないかも検討してみることをオススメします!また、フロー型売上を継続的にリピート依頼していただくことによってストック化できないかもあわせて検討しましょう!集客方法を考えるコンセプトやターゲット層、具体的なサービス内容や価格が明確に決まったら、どのようにして集客していくかも検討しなければなりません!士業の典型的な集客方法としては、飛び込み営業、人脈営業、DM、チラシ撒き、自分のホームページやブログ、SNS、ポータルサイト、セミナー、書籍、紹介営業などの方法があります!
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このうち、昨今では、やはりホームーページ、ブログ、ＳＮＳ、ポータルサイトへの登録など、Webからの集客がより重要になってきています!ガイドの場合も集客の9割ほどはWeb経由です!士業のWeb集客で重要なポイントは以下の5点です!1. コンセプトに合ったページ作り ホームーページやブログを制作する際には、必ず、自分で決めた理念やコンセプトに合ったものを作成しましょう!漫然と○○事務所というタイトルのものを作成するのではなく、理念、コンセプトやあなたの尖った強みや魅力的なサービス内容を前面に出したものを作成することをオススメします!2.露出度を高めるどんなにすばらしいホームーページやブログを作成しても、ターゲット層に訪れていただくことができなければ集客にはつながりません!作成時点からSEOを意識して作成し、その後もSEOやリスティング広告によって、web上での露出度を高めましょう!もう一点、露出度を高める戦略として、専門家に相談できるポータルサイトに登録するという方法もあります!例えば、All Aboutプロファイルでは、プロフィールやサービスの掲載の他に、セミナー情報の掲載、コラムの執筆などが可能です!ユーザーからの直接相談や問い合わせを受けることも可能です!ガイドも登録しています!3. オファーしやすい雰囲気作りいくら露出度を高めても、ターゲット層に実際にオファーしていただくことができなければ意味がありません!サイトを作成する際には、オファーしやすい全体の雰囲気作りを目指し、オファーしやすいバナーを配置するなど工夫しましょう!また意外かもしれませんが、Web上の顔写真は重要です!士業の人に初めてコンタクトを取る依頼者にとっては、敷居が高く怖い印象を持っていることが多いものです!そのハードルを下げるためにも、写真館で素晴らしい笑顔の写真を撮影してもらうことをオススメします!4. 口コミネットショッピングで家電や本を買うにも、宴会をする場所を探すにしてもweb上の口コミや他の人の評価を気にする時代ですよね!
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多くの士業の中から誰に相談、依頼するか選ぶ際にも口コミは重要になってきています!ホームーページなどにもクライアントからの推薦文などを掲載できないか検討してみましょう!5. 品位当然ながら士業としての品位を落とすような広告戦略をしてはいけません!これは大事なことです!自分さえ集客できれば良いということではなく、その士業に対する世間の信用やイメージを損なうようなことになっていないか、充分に注意しましょう!ジョイントベンチャーを検討する士業の集客方法で、もうひとつ取り入れたいのが、ジョイントベンチャーです!ジョイントベンチャーとは、共通のターゲット層に対して、異なる得意分野を持つ者同士が協業してサービスを提供すること!他の士業やコンサルタントと組んでも良し、あなた自身が尖った得意分野を表明したのなら、それとズレた得意分野を持つ同業と組むも良し!組み合わせは無限大です!お互いに送客することにより集客に役立つばかりでなく、ソリューションメニューが増え、クライアントにも喜ばれます!ビジネス上で出会った人と、ジョイントベンチャーができる要素がないか、常に意識していたいですね!ただ、金銭を伴う紹介行為を行う者や資格を持たないブローカーと提携するなど、各士業で禁止されていることだけは行わないよう、充分に注意してください!ブランディングを考える強みを活かした尖ったコンセプトがブランディングにつながるWeb上の露出度を高めたら、次にブランディングについても意識していきましょう!士業のブランディングは以下のサイクルをイメージすればうまくいくでしょう!1 コンセプトをしっかりと打ち出す↓2 Webなどの媒体で露出度を高める↓3 多くのターゲット層に存在を知っていただく↓4 オファーしていただく↓5 多くの実績を出す↓6 実績をアピール↓再度2へ戻るつまり、webなどの媒体で露出度を高める、それにより集客して多くの実績を出す、実績をアピールした上でまたwebなどの媒体で露出度を高めるということを繰り返すのです!
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このサイクルを何回転も回しているうちに、ターゲット層だけではなく、雑誌の取材、セミナーの依頼などの声もかかるようになります!このサイクルを生み出すために重要なのは、1コンセプトをしっかりと打ち出すというところです!冒頭でお話しした理念やコンセプト作りがいかに重要か、再度おわかりいただけたのではないでしょうか!理念やコンセプトをじっくりと検討しましょう!まだ先の起業・独立開業のために今、準備すること最後に、起業・独立開業はまだまだ先と考えている方のために、長期的に何を準備しておくと良いかアドバイスします!1.お客様側を経験しておく士業で起業・独立開業を目指す場合、そこに至るまでの職務経験はとかく士業分野だけの経験に偏りがちです!もし、サービスを提供する予定のお客様側を経験しておくことができれば、後に大きな財産となります!例えば、法人向けサービスで会社社長がターゲット層の場合、あなたが全く経営に関わったことがないとすれば、そのアドバイスは説得力を欠いたものになってしまう可能性があります!経営の中枢に近い立場を経験しておくチャンスがあれば、ぜひ経験しておきたいものです!起業・独立開業後にその経験が武器となります!2.サービス業、営業職を経験しておく士業においても他のコンサルタント業と同様、仕事をとってくることができなければ食べていくことはできません!もし、営業の仕事した経験が無かったり、苦手意識を持っていたりする場合は、ぜひ営業職の経験をするチャンスを見つけて体験しておくことをオススメします!起業・独立開業後、すぐにでも仕事を取ってこられるようになるはずです!
